[스타트업투데이] # 사진에 진심이었던 김선웅 대표는 여느 날과 같이 동호회 회원들과 출사를 나갔고 그곳에서 직접 키운 농산물을 판매하는 농부들을 만났다. 좋은 상품을 저렴하게 '득템'한 김선웅 대표는 그때 결심했다. '아, 이렇게 좋은 농산물들을 더 많은 사람이 구매할 수 있으면 얼마나 좋을까.' 이것이 '쑥쑥마켓'의 시작이었다.

김선웅 대표는 로컬과 농가가 함께 상생하며 쑥쑥 자라기를 바라는 마음으로 2019년 초부터 본격적으로 사업을 시작했다. 쑥쑥마켓은 농산물 직거래 플랫폼이 아니다.

산지에서 농가와 직접 계약해 원재료를 매입하고 이후 제품기획, 제작, 유통, 패키지까지 모두 도맡는다. 자체브랜드(PB( 제품을 생산하는 방식인 셈. 당연히 제품 하나가 시장에 나오기까지 시간이 오래 걸릴 수 밖에 없다. 짧게는 3개월, 길게는 6개월 이상이 걸리는데 김 대표는 공 들이는 시간만큼 제품에 대한 자부심을 내비쳤다.

김 대표는 "가장 민감하게 생각하는 부분 중 하나가 먹거리 품질관리다. 그 때문에 아무리 거리가 멀어도 직접 다 눈으로 확인하고, 가서 현장을 사진으로 촬영해온다"고 말했다. 김 대표는 "봉화정 꿀 스틱 같은 경우, 실제 꿀을 캐는 5월에 군산 양봉장에 직접 내려간다. 꿀을 채취하는 모습을 직접 사진으로 담아왔다. 꿀 스틱 포장지를 제작하는 경기도 광주, 꿀을 포장지에 소분하는 전북 순창, 패키지를 제작하는 서울 성동구 등 제품 하나가 탄생할 때 필요한 모든 과정을 직접 눈으로 확인한다"고 설명했다. 그러면서 "힘들지만 그게 가장 속이 시원하고, 내가 확신이 있어야 자신 있게 다른 사람에게 추천할 수 있다"며 웃었다.

'최대한 더 색다르게, 최대한 소비자가 더 편하게'를 추구하는 쑥쑥마켓은 제품 개발을 위해 끊임없이 도전중이다. 최근 지역 특산물을 활용한 블랜딩 티를 캡슐로 만든 '티슐'을 출시한 것. 농산물 원물을 장아찌로 만들거나 꿀을 스틱에 포장하는 것과는 완전히 다른 가공법이 필요했다. 김 대표는 "농산물이 우려지는 것이 아닌 지나친다는 것에서 맛을 담아야 하기 때문에 그 부분 해결이 가장 어려웠다. 물론 지금도 어렵다"며 너스레를 떨었지만 결국 티캡슐을 제조해냈고 연말쯤 강릉 오죽 티 캡슐과 제주 청귤 티 캡슐을 추가로 론칭할 계획이다. 

제품 하나하나에 농부들의 땀과 정성, 스토리를 담아내며 쑥쑥마켓을 키워가고 있는 리디브의 대표 김선웅씨와 이야기를 나눴다.

▲ 쑥쑥마켓의 뜻이 궁금해요.

- 쑥쑥마켓은 로컬과 농가가 함께 상생하며 쑥쑥 자라자는 의미를 지니고 있습니다. 2019년 초부터 사업이 시작됐습니다. 법인 설립일은 2018년 11월입니다. 쑥쑥마켓은 온라인을 못하는 농가를 발굴해 함께 상생할 수 있도록 원스톱 서비스와 PB 상품을 통해 온라인 판매를 돕고 있습니다. 

원스톱 서비스는 농부님의 제품 샘플을 받아서 촬영, 상세페이지 제작, 마케팅, 판매, 고객서비스(CS) 등 모든 것을 대신 진행하는 서비스입니다.

PB 상품은 농가 상품들 중에서 괜찮은 상품들을 선정해 직접 매입을 통해, 기존과 색다른 새로운 제품들을 만들고, 판매합니다.

▲ 로컬 농산물을 PB상품으로 개발하고 직접 유통하게 된 계기가 뭔가요? 

- 사진 동호회(네이버 카페 - 소니미러리스클럽, 20만 명)를 현재 10년째 운영하면서 사람들과 출사를 다녔습니다. 단체로 우리나라 관광지 여러 곳을 매주 다녔었는데, 그 때마다 관광지나 시장에서 농산물을 파는 농부들을 많이 만났습니다.

사람들이 농가에서 직접 키운 좋은 상품을 저렴하게 살 수 있어 좋아했고, 서울에 다시 오면 그 때 거기서 샀던 상품이 정말 괜찮았다고, 다시 가고 싶다 얘기를 많이 했었는데요. 

이후 농부들에게 다시 연락해보면, 택배 판매나 인터넷 아는 것도 없고 이런 건 어려워서 잘 못한다고 하시더라고요. 만약 판매할 수 있는 방법이 있다면 해보시겠냐 물었는데, 엄청 좋아하시더라고요. 그때, 이렇게 인터넷을 잘 하지 못하는 농부님들을 사람들에게 소개해주면 어떨까 생각하며, 창업을 시작하게 됐습니다.

막상 시작해보니 농부님들이 인터넷 최저가에 대한 개념도 없으셨고 지역마다 택배 환경도 너무나 달라서, 차라리 우리가 매입을 해서 제품을 만드는 것이 낫겠다는 생각이 들더라고요. 그래서 첫 PB 제품인 꿀스틱 봉화정에 과감히 투자를 하게 됐습니다.

▲ 쑥쑥마켓에서 판매 중인 제품들이 탄생하기까지의 과정이 궁금해요. 

- 한 제품이 만들어지기까지 짧게는 3개월, 길게는 6개월 이상 걸린 제품들도 있습니다. 기존에 나와 있는 상품들과 완전히 똑같아 버리면, 메리트가 없기 때문에 최대한 변화를 주려고 많이 고민하고 노력했었어요. 특히 우리가 농산물에 대한 이해도가 낮을 수 있기 때문에, 해당 농부님과 상품개발에 대한 고민을 같이 나누곤 했답니다.

가급적 우리가 직접 보관하고 배송할 수 있는 제품들로 고민하다보니, 유통기한이 굉장히 긴 제품, 상온 보관에도 유리한 제품 위주로 구성이 되더라고요. 다양한 고민들로 상품 기획를 진행하고, 농가와 함께 의견을 나눈 후, 매입을 결정 합니다. 그 이후 소분이나 주문자상표부착생산(OEM) 공장을 직접 찾아 컨택하고 제작하고요. 패키지까지 만들어서 포장합니다.

그렇게 제작된 상품을 인터넷에 올리기 까지 모든 과정을 저희가 직접 다 하고 있어요. A부터 Z까지 직접 발로 뛰기 때문에, 한 제품마다 시간이 오래 걸리지만 완성도가 높고 상품의 맛이나 퀄리티 적인 면에서 확실하게 자신이 있습니다.

안 드셔본 분은 아직 많이 있어도, 한 번만 드시는 분은 거의 없어요. 재구매율이 높은 편입니다.

▲ 먹거리이다 보니 품질관리가 가장 중요하잖아요.

- 저희도 가장 민감하게 생각하는 부분 중 하나입니다. 때문에 아무리 거리가 멀어도 직접 다 눈으로 확인하고, 가서 현장을 사진으로 촬영 해옵니다. 예를 들면 봉화정 꿀스틱 같은 경우, 실제 꿀을 캐는 5월에 군산 양봉장에 직접 내려갑니다. 꿀을 채취하는 모습을 직접 사진으로 담아왔고요.

꿀스틱 포장지를 제작하는 경기도 광주, 꿀을 포장지에 소분하는 전라도 순창, 패키지를 제작하는 서울 성동구 등 한 상품이 탄생될 때 필요한 모든 과정을 직접 눈으로 확인합니다. 힘들지만 그게 가장 속이 시원하고, 내가 확신이 있어야 자신 있게 다른 사람에게 추천할 수 있겠더라고요.

▲ 군산의 봉화정 꿀스틱, 지리산의 명이나물 장아찌처럼 다양한 지역의 농산물을 유통중인데요. 해당 지역들을 선택한 기준이나 이유가 있나요?

- 확실하게 정해진 기준은 없습니다. 좋은 특산물을 발견하거나 우리가 만들고 싶은 상품이 생긴다면 그 지역과 농가를 조사하면서 다양하게 넓혀 가는 것 같습니다.

명이나물장아찌는 우연찮게 농가의 홈페이지를 보았는데, 인터넷으로 판매를 해보려다가 포기한 느낌이 들더라고요. 그래서 연락 후에 직접 찾아가서 얘기를 들어보니, 스토리도 너무 재미있고 명이나물에 대한 열정이 대단해서 선택하게 되었고요.

군산은 SK E&S 로컬라이즈군산 이라는 지역재생프로젝트에 참여하게 되어, 침체 되가는 군산을 식품으로서 리브랜딩해 알리고자 하는 마음에 다양한 제품들을 만들었습니다.

‘오, 이 꿀 맛있는데 어디꺼지? 군산? 군산에도 꿀이 유명한가?’, ‘이 차가 정말 맛있는데, 흰찰쌀보리? 처음 들어 보는데 군산의 특산물이라고 하네’라는 이미지로 군산의 관광 상품이 아닌 다른 시각, 식품으로서 군산을 알려보고 싶었고 어느 정도 통하는 것 같아 보람차게 일을 하고 있습니다.

▲ 군산, 지리산, 속초 등 전국에 있는 농가와 연계해 상품을 개발하고 있어요. 지역별로 상품 생산, 제조공정에 맞는 협력사를 찾는 방식인가요?

- 해당 농가 또는 특산물을 발굴했다면, 상품을 매입하는 과정에서 제조공장을 찾게 되는데요. 아무래도 제조공장 또한 전문성이 있어야 하고 해썹(HACCP) 인증 위주로 찾게 되다 보니까, OEM 제조 공장은 해당 지역이 아닌 전국적으로 조사하고 찾아가 협의 후에 진행합니다. 그래서 봉화정 처럼, 꿀은 군산인데 소분공장은 순천, 포장지 제작은 광주 등 이렇게 다양하게 퍼져있습니다.

▲ 제품을 실제로 유통하기 위해 농가와 계약을 맺으려면 그분들의 신뢰도를 얻는게 가장 중요할텐데 설득하는 과정이 녹록지 않았을 것 같아요. 

- 하하. 맞습니다. 의심의 눈초리로 보는 경우가 제일 많아요. 특히 첫 상품을 만들고 싶어 농가를 방문했을 때, 아무래도 우리가 성공 케이스가 없으니 오해할 수밖에 없습니다.

“갑자기 왜 우리 제품을 팔아 주겠다는 거냐~”, “기존에 그렇게 해봤던 상품이 있냐~”, “그래서 너넨 어느 회사고 어디에 있고 누구냐~” 설득하는데 굉장히 오랜 시간이 걸렸습니다. 특히 명이나물 제품 같은 경우에는 저희가 한 달 동안 경남 산청에 5번이나 찾아갔습니다. 처음엔 얘기를 잘 드려서 신뢰를 얻은 것 같았는데 막상 서울로 다시 올라오면, 다음날 다시 '뭔가 좀 불안하고 의심 된다 '라고 전화가 와서 바로 또 내려간 기억이 납니다.

물론 여기 저기 전화만 해서 물건만 받고 진행할 수 있는 방법들도 있었겠지만 소비자에게 좋은 상품을 잘 전달해야하는 우리의 가치와는 맞지 않았고, 농부님을 직접 뵙고 신뢰를 쌓고 성공 케이스를 만들어야만 이후 문제가 생기거나 서로 요청할 수 있는 부분들에 대해 수월하게 진행할 수 있다는 생각으로 노력했던 것 같습니다.

다행히 저희를 잘 봐주셨고, 첫 제품인 만큼, 명이 나물 장아찌는 수익률이 굉장히 적지만 서로 간에 의리로 오랫동안 진행하고 있습니다.

▲ 함께하고 있는 농가들의 경우 직접 온라인으로 유통하는 걸 어려워하는 어르신들이 대부분인가요?

- 네. 젊은 생산자 분들은 온라인에 밝으신 편이며, 자기 상품을 잘 판매하는 분들도 많습니다. 최근 들어 지방자치단체에서도 온라인에 자기 상품을 잘 팔수 있도록 농부님들에게 교육을 많이 하고 다방면으로 도와주는 걸로 알고 있는데요.

그래도 어르신들은 스마트폰 자체도 어려워하기 때문에 많이 힘들어 하십니다. “그냥 인터넷 이런 건 모르겠고 농사만 잘 지었으면 좋겠어”라고 말씀도 많이 하셨고, 온라인 판매를 해보시다가 오해로 인한 나쁜 상품 평에 상처 받으셔가지고 기운 빠진다고도 말씀 하시기도 하고요.

▲ 최근 출시한 블렌딩티 캡슐 '티슐'은 이전과 다른 생산방식이 적용된 셈인데요.

- 쑥쑥마켓은 PB 상품을 만들 때, '최대한 더 색다르게, 최대한 소비자가 더 편하게 기존보다 더 편하게~'를 추구하고 있습니다. 그래서 봉화정 꿀스틱, 군산로컬샐러드 밀키트 등을 만들었었는데요. 캡슐티도 마찬가지로 차를 귀찮게 물 끓여서 타 먹는 것에 대한 불편함을 줄이고, 커피대신 건강하게 먹을 수 있도록 포인트를 잡아 제작하게 됐습니다.

말씀주신대로 기존 가공과는 훨씬 어려운 문제들을 많이 겪었어요. 캡슐머신은 물을 쭉 내려서 농산물을 지나쳐 가는데요. 농산물이 우려지는 것이 아닌 지나친다는 것에서 맛을 담아야 하기 때문에 그 부분 해결이 가장 어려웠습니다. 물론 지금도 어렵고요.

농산물을 가루처럼 잘게 분쇄하면, 캡슐머신으로도 아주 잘 우려지지만, 문제는 캡슐 내부에서 떡져 버립니다. 그럼 물이 흐르는 구멍을 막게 돼서 물이 아예 안 나오는 문제가 발생해요.

그렇다고 크게 분쇄하면 우려지지가 않아 맛이 나질 않습니다. 이 부분을 해결하기 위해 차를 전문으로 제조하는 업체를 찾아 연구개발(R&D)을 오랜 시간 함께 해왔습니다. 개발하는 날은 혀에 맛 구분이 안 갈 정도가 되면 끝내고 다음날 진행했고, 그 날 하루는 화장실 다녀오느라 죽어났습니다.

▲ 가장 보람있었던 순간은요?

- 저희 상품을 선물 받은 분이 다른 사람들에게 선물을 주기 위해 구매할 때가 가장 보람차고 기쁩니다. 자신이 체험하고 굉장히 만족했기 때문에 다른 분들에게도 선물을 하는 거잖아요? A부터 Z까지 과정을 모두 직접 하는 저희로서는 소비자들이 알아 줄 때 가장 보람찬 느낌을 받게 됩니다. 물론 농가에 재발주 할 때 농부님의 표정을 보는 순간도 포함해서요. 

▲ 로컬 농산물을 판매하는 온라인몰이 꽤 많아졌는데, 쑥쑥마켓만의 차별화 포인트나 강점이 있다면요?

- 쑥쑥마켓은 짧은 시간 내 다양한 상품 라인을 만들진 못하지만, 한 제품 제품마다 스토리와 퀄리티가 있습니다. 이 퀄리티를 느껴보신 분들이 다시 재 구매를 해주시고 있고요.

명이나물 장아찌 같은 경우에도 대중적인 맛을 찾기 위해, 초반에 구매하신 소비자들의 의견을 지속적으로 모아 맛 개선을 노력했어요.

조금 덜 달게, 덜 짜게. 질리지 않게.

이처럼 소비자의 의견을 적극 반영하고 있고요, 그 만큼 맛이나 패키지에 대한 퀄리티도 점차 높아져가는 것 같습니다.

최근에는 선물세트 위주로 상품을 구성하고 있는데, 주변에 선물을 줬을 때, 맛과 건강 그리고 고급스럽지만 홍삼 브랜드 처럼 마냥 비싸진 않은. 누구나 소중한 사람에게 쉽게 선물할 수 있는. 그런 제품들을 만들고 있고 이런점이 타 경쟁사에 비해 차별화됐다고 생각합니다.

▲ 리디브의 목표와 향후 방향, 신제품 출시 계획이 있다면 말씀해주세요.

현재는 티캡슐인 티슐 브랜드에 집중해서, 각 지역마다 특산물을 활용한 블랜딩 티를 만들고 있습니다. 특산물마다 건강요소가 다르기 때문에, 소비자 건강에 따른 티를 지역별로 추천할 수 있도록 구성할 예정입니다.

연말에 강릉 오죽 티캡슐과, 제주 청귤 티캡슐이 곧 출시하니 기대해주셔도 좋습니다.

그리고 올해는 PB상품에 주력했다면, 내년에는 인력을 늘려, 로컬 상품 유통부분을 크게 확장해볼 예정이에요. 5년 내 로컬 기반으로 구성된 푸드 마켓에서 가장 큰 마켓이 되는 것이 목표입니다. 이 과정 속에는 우리 PB 상품들도 꾸준히 출시하고, 지역마다 오프라인 거점(마켓)을 세우는 것도 목표가 있습니다.

이후 마켓 데이터를 통해 농가 컨설팅을 돕고 새로운 상품들을 개발하는데 활용할 예정이에요. 앞으로 커가는 쑥쑥마켓을 재밌게 지켜봐주셨으면 좋겠습니다. 감사합니다.

[스타트업투데이=김나영 기자] [email protected]